居安思危，在激烈的市场竞争中未雨绸缪，永远是企业抢占先机的法宝。

　　因此，当别的企业注重生产时，仙琚制药投入大量人力、物力开始建立市场终端网络；当别的企业还在实行传统管理时，仙琚制药开始向现代化管理转变；当别的企业的研发还是以仿制药为主时，仙琚制药已经开始走向自主研发……仙琚制药在持续的转型升级大潮中，凭着自身的超前危机意识，成为引领制药行业发展的“弄潮儿”。

　　一路风雨一路歌。有着40多年历史的仙琚制药，近几年不断挑战、转型和突破，走出了一条具有仙琚制药特色的转型升级之路。目前，浙江仙琚制药股份有限公司已经发展成为国内规模大、品牌齐全的甾体药物公司，成为中国医药行业百强企业、国家火炬计划重点高新技术企业、全国守合同重信用企业。

　　建立销售终端网络掌控市场主动权

　　“医化行业要转型，关键在于牢牢把握市场，在瞬息万变的市场竞争中掌握主动权。转向制剂生产非常重要，因为这意味着企业面对的市场将从工业市场向商品市场转变，这给企业发展带来了全新要求，企业要根据市场的变化随时调整发展方向。”仙琚制药总经理张宇松说。为了掌握市场主动权，仙琚制药一方面积极主动调整产品结构，加大制剂产品的研发生产力度，改变企业此前以甾体激素原料药研发生产为主的格局，逐步提高制剂产品研发生产销售的比重；更关键的是仙琚制药加大了市场终端网络建设力度。

　　为拓展市场空间，早在2004年，仙琚制药就启动了营销资源管理系统项目，为公司的稳定快速发展奠定了基础。仙琚制药董事长金敬德说：“公司销售体系从做生意的做市场、从经营具体产品向经营营销体系转变是目前公司的一项重要工作。”在制剂业务方面代理企业利用原有的销售网络，加大投入，积极进行市场网络建设；新组建的销售公司除了销售企业产品，更主要的任务是控制销售渠道。通过代理同类产品的销售，在一定意义上拓展了销售渠道。通过几年努力，目前仙琚制药已形成6万家药店、近6000家医院、800多名营销人员的庞大销售网络，最大限度地实现了行业销售资源的控制。同时制剂业务比例逐步提升，成为目前企业主要利润点。制剂系列的一些亮点品种成为公司业务的增长主力;三只储备品种蓄势待发,国内竞品较少,有望成为公司未来新的增长点。普药及OTC品种基数较大，保持较为平稳的发展态势。另外，进一步巩固和拓展原料药业务市场网络优势，目前已与国内100多家主要的甾体药物制剂生产企业建立了稳定的业务联系；在国际上也与美国、印度、英国等30多个国家的40多家原料药加工企业、制剂生产厂家和贸易商建立了业务联系。

　　事实上，仙琚制药控制销售网络的主要抓手就是建立营销经济责任制二级核算模式。即按照公司一直以来的生产车间的经济责任制管理模式，建立了销售工作经济责任制二级核算模式，以任务确定、责任到人、体系支持、持续改善的思路，将整个营销系统划分成若干个小核算单位，责、权、利明确，形成有效的利益分配格局和激励机制，真正利用体系的力量完成销售目标，加强销售人员激励和费用的控制，实现企业利润的最大化。

　　目前，通过规划公司发展战略，树立销售终端的理念，完善销售服务，巩固老市场、培育和开辟新市场，仙琚制药形成了以营销创新带动企业各项工作的良好局面。

　　创新激发活力保障企业成功转型升级

　　对于企业来说，创新是企业生存的法宝。不论是市场还是产品结构的华丽转身，都与公司的研发投入和产品的高品质密不可分。

　　仙琚制药积极改变此前以仿制研发为主的格局，主动推进建立企业自主创新优势。注重整合外部资源，加强北京、上海、杭州及美国等各个研发平台建设，构建整个研发体系，保证产品技术和研发的先进性和连续性。重点研究判断以黄姜为起始原料的公司主要原材料的市场价格趋势，提前布局、开发其他替代原材料的工艺技术储备。在不断强化自身技术优势与技术力量、重视长线高端产品研发的基础上加强与外部的合作。引进高科技含量的产品与技术，通过消化吸收再创新，提高产品竞争力。同时，结合国际认证注册进度，在立足国内市场基础上积极布局海外市场。公司被批准设立国家级博士后工作站，被认定为高新技术企业。公司的省级研发中心被浙江省科技厅批准升级为企业研究院。

　　同时，以市场为导向，加快了研发的速度。主要围绕公司产品战略定位，通过自主开发、合作开发等方式快速推出后续新产品，继续强化公司在甾体药物领域的优势，丰富公司药物品种。目前，公司已成功开发了20多个高科技新药品种，取得了30余项浙江省省级以上科研成果。公司有22个产品为国家级新药；多个项目被列入国家火炬计划、国家863计划和国家科技支撑计划项目；甲基泼尼松龙为浙江省重大科技攻关项目。公司已拥有15项发明专利，已在15个国家和地区总计30种产品取得了国际认证，其中，有11种产品取得了美国FDA认证，5种产品获得了欧盟GEP证书。

　　精细化管理无止境拓宽市场生存空间

　　随着我国加入世贸组织，企业内外发展环境发生了深刻的变化。仙琚制药为应对国内外经济大环境的不利因素，扭转经营形势的被动局面，改变原先的粗放型管理模式，向管理要效益，走精细化管理之路，顺利完成了公司近年的经营目标。

　　仙琚制药从生产管理着手，采取了“市场倒逼法”，通过企业内部层层分解，变市场压力为企业创新动力，激发广大员工工作热情，推动了群众性的挖潜增益活动。特别是仙琚制药工厂八车间通过加强班组建设、工艺改进和回收溶剂等挖潜增益举措，在较短时间内解决了地钠质量问题，降低了生产成本，为拓宽地钠产品市场赢得了空间。

　　同时，根据预算控制要求生产制造系统建立了全面成本控制的模式。一是根据销售计划，生产部门按照“以销定产”的原则，合理安排采购、生产作业；二是在公司内部开展了“五赛五比”为主要内容的劳动竞赛，促使各车间通过管理和技术创新等手段，降低生产成本；三是采购部在采购过程中采用采购方式上的创新，通过大宗液体化工原料等实行网上竞价采购，不仅比预算降低了3%左右采购成本，而且提高采购透明度，提升了采购管理水平。

　　为更有效地实行精细化管理，仙琚制药在全公司推行月度质询制度，提出了以年度预算为目标，以控制成本为中心，在月度质询过程中通过工作业绩的评估，车间产品制造成本明显下降，采购成本稳中有降，销售价格稳中有升，使企业生产经营出现良性发展的态势。同时，要求大家在质询过程中要从转变观念入手，对工作评估结果多问几个为什么？只有找出存在问题的真正原因，才能找到改善的办法，才能真正使月度质询工作发挥作用。

　　精耕细作，厚积薄发。通过多年来的不断努力，仙琚制药取得了令人瞩目的成绩，逐渐走出了一条前景广阔的具有仙琚制药特色的转型升级道路。在新的战略引领下，仙琚制药必将乘风破浪，扬帆远航。 (记者范高明报道)

　　来源：中国高新技术产业导报

　　原标题：仙琚制药：转型升级实现华丽转身

　　原文链接：http://scitech.people.com.cn/n/2013/0806/c1007-22464795.html

　　稿源：人民网

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