渠道野战家

让一线呼唤炮火!曾昭霞恨不得把前台都赶到市场上。

千千氏的节奏，是被称为“用生命做千千氏”的疯总大年夜走市场，7天时间将区域门店业绩提升300%，脚不着地，一天飞三个城市拜访核心客户的快节奏;是“千千氏人凌晨三点就下班了”、“千千氏人一周工作7天，一天工作18个小时”的争分夺秒;是全部高管下市场7天建成9个分公司，没日没夜扎根一线，实现“以客户为中心”、“我们在一起”的纪录……

但在这样的闪电战之下，身处一线的“战士”们也遇到了巨大瓶颈：要加盟的人太多了，哪里去找那么多的店面?零售业态的门店多集中在繁华的步行街、人流量大的商超，但对这些黄金地段门面的争夺早进入白热化阶段。申请、排队、审核;进场费、扣点、促销返点等潜规则明规则，大量的签约客户因位置难找，需要等上三五个月甚至更久。

渠道不畅，办法从何而来?当然还是要回到市场找答案。

曾昭霞带领团队回过头研究消费者的习惯。他发现店里的旺场是有规律的。其中一个时间段是白领们早上上班之前，等着快速化个妆盘个发，然后容光焕发地投入新一天的工作。有客人说：“要是出门就能来梳头就好了。”

无心的一句却成为破局的钥匙。闹市中的门店，容易被大量顾客发现，但并不是最接近她们的地方。千千氏创造性地荡开一笔，插入相对空白又最接近顾客的社区店渠道，大大提升了顾客的来店频次，真正让盘头、化妆服务和相关产品，从偶尔消费品，成为日消品。

仅仅是这样，还不足以体现曾昭霞思维的“反常规”和“疯狂”。

为了避免“恶性竞争”，连锁业态一般会设置个500米安全距离的“商圈保护”。 但在怀化，千千氏在500米范围内开出了5个店，店与店最近的距离不过50米。千千氏人将之称为“小区域高占有”模式。

在定下试点之前，曾昭霞也反复问自己：为什么湖南湘东一个小县城里，只有一条商业街，但是却可以有5家以纯，10多家特步、安踏的专卖店存活?并且将阿迪达斯、耐克等大牌的份额死死压住?

曾昭霞很清楚，千千氏如果分散规模，所累积的优势将被广袤的市场稀释，而战线拉长不集中，管理成本将成几何数增长，规模而不经济。而密集地开店，则能从人员、货品、运营、促销等环节实现共享，摊薄边际成本，从而形成区域竞争壁垒。

同时，二三线城市的消费者又有认可地区“名牌”的从众消费习惯。店越多，给消费者的心理暗示越强烈：千千氏在我们这里随处可见，非常有实力，值得信赖。身边的朋友都在千千氏消费，这是属于我们的流行。品牌聚集效应出现，自然又会带动消费者的消费。

当然，曾昭霞敢于用这样的“野路子”变革渠道规则，还因为千千氏的特殊性。他算过，以千千氏门店高达80%的毛利，一个10平方米以内的小店，一天仅服务好20位顾客便能盈利。理论上讲，一个2000户的小区，开10家千千氏店一点问题没有。所以千千氏的问题不是大家要相互抢顾客，而是如何把服务做深做透。

以正合,以奇胜。这场两步走的渠道变革，无疑让千千氏在市场的搏杀中更灵活，进退得据。带来的结果是千千氏8月份一个月光在怀化、遵义、重庆、延安、南充5个样板市场就开出了近百家店铺，其他城市总计开了150多家，估计9月份一个月能开近200家店。

细节生产力

开小店的人往往不能理解，一个6平方米左右的店，两个店员足够了，但在千千氏，4个店员才算达标。千千氏还在10平方米左右的店，配上8个店员!相应的，是业绩轻松月过10万元。

这个黄金比例同样来自跑市场时的观察和总结。当初曾昭霞只是把储备的店员分放到门店里实习，结果门店业绩攀升。原来有顾客光临时一个店员负责梳头，一个专门陪着聊天，客人聊开心了，说明被服务得到位了，也不好意思不多多消费了。千千氏团队并不觉得，店里多出一倍人手是浪费，因为是服务业，顾客满意就值得，顾客不满意就是浪费，这是唯一标准。

千千氏对服务的细节梳理可以从每个店员必会的“美丽快板”看出其用心程度，如遇见事业型女顾客，店员们会“识趣”地说：“美女带靓夹，事业永发达”，遇见年轻女顾客则是“美女配马尾扣，幸运连环扣”，如果是带着宝宝的妈妈，则对应：“宝宝戴水晶，妈妈最开心”……

除了软指标，千千氏的店员们还有服务的硬标准。比如梳一个标准马尾，要求光滑，呈45度，30秒完成;画一对线条流畅、高度一致的眉毛，不超过5分钟……

细节属于一个企业修炼内功范畴。毕竟，再天马行空的创意，再剑走偏锋的颠覆，最后都要回到对细节的琢磨推敲上。在这一点上，千千氏从“非主流”打法又回归到对“主流”的坚守。而正是在这样的轮回中，千千氏不断加速跑、快超跑，不断给创业者、服务业带来更多的惊奇故事。

千千氏段子

千千氏来自知名外企的高管文军师、PK帝、坏孩子等团队成员讲了很多关于曾昭霞的段子：

他喜欢拉我们出差，逼大家住五星级酒店，但只肯按规定报销;他喜欢逼我们买大房、买好车，曾经一次性给员工订了6套房、5台车;他经常逼我们每年个人消费不能少于30万元，一起出差时，不准我们去超市买东西，只能去机场买;他每月会组织大家打一次通宵扑克牌，美其名曰：激情千千氏，幸福千千氏，娱乐千千氏，千千氏将娱乐进行到底!打牌输了的，做俯卧撑，每次100个起，美其名曰：练其体魄，为千千氏再干50年;他经常不批准5千、5万元，却喜欢批准上百万、上千万甚至数千万元的报告。

曾昭霞语录

·大家看到成功人士的成功原因都是坚持、努力、拼搏等，而我看到大佬们成功的另外一面则是欲望、愤怒、打破平衡、树敌、灰度、出位。

·没有一声巨响，这个世界谁也不会理睬你!

·我的责任是放大大家的欲望，帮助他们具备老板的思想和行为，并真正在未来两年内成为千千氏的老板之一。有梦想、有信任、有能力是千千氏核心人才的标准，而且这三者顺序绝不能搞错。

·我是创业家，千千氏是我家!谁搞大了千千氏，必须是美女控、好色家、家里人、自己人，他们必须是疯子、牛人、内心无比强大的人!