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千千氏玩转商业无模式

2014-03-21 10:40来源: 未知 点击:

 

【商界招商网 记者/张思施】从上世纪90年代开始,创业者和风投嘴边挂满了商业模式。到2005年,商业模式成了企业成功与否的良药。一个企业有了好的商业模式,成功就有了一半的保证。

但千千氏的成功,却因为它没有商业模式。

饮料公司通过卖饮料来赚钱;快递公司通过送快递来赚钱;网络公司通过点击率来赚钱;通信公司通过收话费赚钱;超市通过平台和仓储来赚钱等等。只要有赚钱的地儿,就有商业模式存在。

餐饮行业从业者开了几千年,有的终其一生也是一个小店,有的可以做成千家连锁,有的却能凭一家店估值数亿,原因在于商业模式的不同;

一个成熟行业里巨头林立,小企业要撬动大企业的份额几乎不可能,而有了精巧的商业模式,这种不可能迅速转变为可能。

但千千氏董事长曾昭霞却说:“千千氏从不靠什么模式,千千氏的江山是靠着千千氏家人们的点滴血汗攻下来的!”

让人大跌眼镜的是,这个从不在意商业模式的企业,不但成功撬动了擅长“卖发夹免费盘发”模式的市场,更以一天内50店齐开,每月新开门店近百家的速度形成独特的快造型市场。2013年门店单笔最高销售5万元,单店月销售数十万,全国店均业绩增长110%,全国终端零售总额超过5个亿。

千千氏怎么玩转无模式的?

精神抢点法则

在曾昭霞涉足发饰行业以前,“一次消费,长期免费化妆盘发”的免费模式早已不是行业内的“新鲜货”。在这个行业里,群雄争锋遍地狼烟。千千氏在选择进入并坚守这个行业的时候,却将业界奉为圭臬的先设计商业模式的理念弃之若敝履,依然照搬了业内普遍采用的一次消费发夹等产品,长期免费化妆盘发旧模式。

没有创新商业模式并不意味着没有商业创新,千千氏对商业有着独特的嗅觉,高管下放市场,率先抢占社区,打法贴近顾客。一步一步走出了自己独有的无模式模式。

在千千氏,让所有人感受最深的,是曾昭霞称之为“搞疯大法”的敢闯敢拼精神。

千千氏不打卡,但是员工每天工作到凌晨两点,一周工作7天,一天工作18个小时。公司组织员工去水会,员工泡完澡做的是不是打牌睡觉,而是齐齐地拿出电脑,继续在水会里办公。

高管全部下市场,7天建成9个分公司,脚不着地地跑全国市场,中国的地图就在他们脑海中。高管们变成了空中飞人,急得家里的老婆都喊“再不回来娃儿都不知道跟谁姓了!”

千千氏也有着疯狂的服务标准。比如梳一个标准马尾,要求光滑,呈45度,30秒完成;画一对线条流畅、高度一致的眉毛,不超过5分钟……

千千氏只要工作三年的员工就会有分红,动用上亿元资金购置千千氏时尚产业大厦,为顶级VIP消费者、经销商、员工群体提供各种“变态级”休闲服务。千千氏给与的实在愿景保证了员工的千千氏精神。员工的千千氏精神又保障了千千氏的成功。

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渠道抢占法则

千千氏人敢闯敢拼,但敢闯敢拼并不是什么技术活,被同行追赶是很容易的事。同行业内财雄势大的企业,早已先一步进入各大商圈。拥有一批固定的消费人群。千千氏想要后发制人,就必须寻找蓝海、快速突进。

蓝海去哪里找?曾昭霞这个湖南汉子充分继承了同乡毛泽东的野战精神,此处不留爷,自有留爷处,城市被占领,咱们到农村去!

很快,野战家千千氏以“农村包围城市”为核心战法。开始以自杀式速度在三四线城市社区大量开店。一天内50店齐开,每月新开门店近百家,同一社区就有三家店铺。同行都觉得他是个疯子,社区市场容量有限,这样密集开店,不是自杀是什么?

为了快速突进,曾昭霞将所有高管都推上了第一线。高管带领着千千氏团队,负责为加盟商选址,招聘,物流配送。

在推行小区域高占有的过程中,有些市场业绩确实不太好,高管马上下到市场最底层,寻找问题出在哪里。加盟商不敢招人,马上由负责招聘的高管进行快速集中批量招聘,然后进行技能培训,针对员工“搞疯大法”,推出刺激顾客消费的市场活动,一线的问题在一线就能立即得到解决。

为了把高管逼到市场上去,曾昭霞创新设计了两个制度。首先是创新了业绩考核制度,在高管的年终考核里,自己部门的本职工作完成情况只占40%~50%,所负责的区域市场占了20%~30%,公司的总业绩也占到了20%~30%。这样的权重分配下,高管们当然得到一线奋力拼杀。再加上公司总业绩的考核,不同区域市场你赢了我开心,你输了我也被你拖累,所以败则拼死相救,胜则举杯相庆。

很快,千千氏用事实证明了自己的卓越远见。

因为没有竞争,需求大,千千氏店铺在三四线城市一经开业便家喻户晓。自2007年千千氏成立,6年来,专营店已超过2000家,覆盖全国20多个省市自治区,成就了30多个千万富翁、300多个百万富翁,这个数字,还在不断被刷新!

客户贴近法则

按照惯有模式,商圈似乎是店铺选址的不二选择,但在曾昭霞看来,商圈店铺虽然看上去高大上,但距离顾客太远。相比之下,社区店反而是更好地选择。顾客早上起来,上班以前,就可以在社区里轻松搞定妆发,而不用顶着蓬头乱发费时费力穿越大半个城市。

千千氏选址有方,多选在人流量大的大型高端社区,相较商圈而言社区店的店租便宜很多。店铺辐散全国20多个省市自治区,形成了规模效应,让千千氏有广大的消费者客户群体。

按照惯有模式,在小区域内密集开店无疑是形成内耗的自杀行为。但曾昭霞认为,一般人在看到一种品牌两三次以后才会愿意掏钱购买。“小区域高占有”模式密集开店,形成了很好的广告效应,让顾客走到哪里都能看见千千氏的店铺。

各个行业都可以有赚钱机会,关键还得看有没有办法降低成本,或者巧妙地创新商业模式。

千千氏的“小区域高占有”模式,店铺相对集中,在配送和库存上就抢占了先机。一次配送就可以辐射多家店铺,节省了物流配送成本。而且发饰品行业讲究快时尚,销售的是快销品,货品更新换代很快。店面小、店铺集中,几家店铺可以共同使用一个仓库,在节省店面费用和物流费用的同时,又可以快速消耗库存,减短库存时间。

极致终端法则

商业的成功其实是编织一张精密无比的网,每个环节都需要精巧无比的粘连。这一张网,就是商业模式。

然而对每个企业而言,要精巧编织这个网络的所有节点,却并不是一件容易的事。现实往往变成了有的企业擅长做产品设计制造,有的企业精于品牌推广,有的企业习惯舞动资本之袖。

中国企业有一个特殊现象:所有的企业都遵循销售为王的真理,销售解决的是和顾客最后接轨的一段路。销售终端离顾客太远,再精致完美的商业模式,最后也只能是一地鸡毛。对千千氏而言,打通距离顾客最后500米,正是其极致终端法则的要诀。

在高管压到一线,门店铺满社区的战略下,千千氏的门店把对顾客的服务做到了极致。于是,我们常常看到这样的现象:

一个顾客拿着此前购买的发夹来做免费化妆盘发,在精心护理下,顾客自己觉得不好意思,再次选购了新的发夹;

顾客和门店服务员打招呼,不是讨价还价而是“亲家”“妹妹”,是邀请空了去家里玩,是讨论家长里短的隐私;

……

最顶级的销售是不谈销售,而是贴近客户内心的服务。千千氏这个没有商业模式的企业,用触及商业本质的终端法则,却最终拥有了自己独有的千千氏模式。

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编辑:系统采编 作者:中国商业电讯 欢迎软文等业务投搞合作
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