2015年6月,位于湖南省邵阳市隆回家私城发生经销商跑路事件;2015年6月,好莱客邯郸两门店停业,经销商跑路;2015年6月,德尔地板盐城经销商卷着200多名客户定金跑路;2015年11月,金牌橱柜沈阳经销商资金链断裂,闭门跑路……家居经销商跑路事件年年有,但是2 0 15年却显得尤其多。
其实,随着家具行业竞争的加剧,在上游房地产商、家居电商以及定制家居的多重夹击之下,传统家居经销商早已“四面楚歌”。
从外围环境来看“竞争加剧,利润下滑,“去中间化”趋势凸显”
到底是哪些原因,造成了传统家居经销商今日之困?从宏观层面来看,2015年宏观经济迈入新常态,G D P增速6年来首次破7,市场消费疲软。数据统计显示,家居行业的 利 润 已 经 从2 0 1 1年 的32 .2%下滑至了2015年的14%。与此同时,位于家居行业上游的房地产业,存在去库存的压力,同时又要抑制房价过快上涨,使得房地产的调控政策变得飘忽不定,对于下游的家居行业而言,意味着供给侧存在着很多的不确定性。而作为唯一尚未被全盘互联网化的行业,4万亿潜在市场的诱惑,吸引了上游的房地产企业、科技企业等不速之客的跨界抢食,也令传统家居经销商们措手不及。
对于传统家居经销商而言,还有一个值得警惕的现象是“去中间化”。在互联网浪潮的席卷之下,各行各业最终都将不可避免地开启“去中间化”。因为,互联网转型的关键词就是去中间化,缩短中间环节,通过增值服务来获得赢利。
从家居行业2015年的整体走向来看,“去中间化”的趋势已经开始在行业内凸显,下面让小编从几个企业大咖的发展过程与大家一起回顾一下互联网浪潮下的行业发展趋势:
n 尚品宅配为更多消费者提供全屋家具定制服务,实现家居风格的统一化,从设计、选材与规格、色彩,到功能、环保与配套升级,每一件家居产品都必须单独定制。 但美中不足的是由于设计成本高,无法满足购买用户单独家具的需求。
n 逛蠡口与其他的家居网站略有不同,属于地域性家具平台,所在地区家具厂商众多,可以很好的为家具生产厂商提供更丰富的产品展示,但由于产品种类太多,各商家产品竞争让产品价格极其不稳定,同时容易产生产品质量参差不齐的现象。
n 淘8家居2015年3月成立,以家居产品选购为基础,整合线下实体资源,坚持和大力发展线上线下结合的运营模式,为消费者提供最全面产品体验的平台,同时也为线下的各商家展员提供新的销售渠道和平台。业务范围以北京为基础,辐射到包括河北、河南、四川、内蒙古、新疆、哈尔滨等北方大部分省市和南方部分省份,并向全国市场进军。
n 红星美凯龙为线下家具城官网,只为自己家具城展示、宣传,在产品种类呈现上较少,并且产品更新慢。
从内在因素来看“同质化竞争,运营成本上升”
传统的家居经销商,盈利模式类似:一般都是从厂家方找到产品,然后加价2-3倍出售。这种严重的同质化经营,使得不少家居经销商在面对竞争对手时,大多采取低价策略,最终杀敌一千,自损八百,将整个家居市场带入了“不促不销”的恶性循环,无形中把经销商的利润空间给摊薄了。
行业发展中,伴随着商铺租金的水涨船高以及人工工资的快速上涨,经销商的运营成本越来越高,对于家居卖场而言,眼见场内经销商深陷困境,常常是爱莫能助,因为家居卖场本身大多是二房东,物业租金年年涨,不让场内经销商加租已经不易,谈何降租?
从消费者行为来看“习惯发生变化,营销观念落后”
从厂家的角度来说,虽然家居经销商目前依然是多数品牌最为倚重的终端渠道,然而消费人群和消费习惯的变化,却在倒逼家居厂商快速实施渠道扁平化。为了协调厂商与经销商之间的利益冲突,不少家居厂商采用多产品线策略,以拓展O 2O、F2C等新兴渠道,这种表面上的“错峰出行”,其实并不能完全避免经销商的利益受到冲击。
此外,虽然经销商单纯依赖独占性资源坐享其成,只做简单配送、粗糙服务的时代即将过去。但是不少家居经销商,尤其是小经销商,依然既没有团队建设的意识,也没有互联网时代的营销思维,除了指望卖场的促销活动来带动人气和销量,面对困境不知道如何去契合上下游的需求,找到自己的核心价值,只能随波逐流。
传统家居经销商路在何方?
面对重重困境,经销商到底该何去何从?日前,将近100位经销商与家居行业的诸多营销精英齐聚“突出重围,广州家居经销商‘蝶变’群英会”论坛现 场,共同探讨传统家居经销商的出路问题。“共享经济”作为此次论坛的一个热点词汇,不仅得到了经销商们的高度关注,而且在经过两个多小时的观点激荡之后, 为传统经销商的转型提供了以下三大可行方向。
电商+店商,换一种方式拥抱互联网
“中国互联网络信息中心(CN N IC)报告显示,截至2015年6月,互联网普及率为48.8%,我国网民总数已达6.68亿人。上网设备:报告数据显示,截至2015年6月,中国手机 网民规模达5.94亿,手机上网人群的占比已经高达88 .9%。”行内专业人士指出:由于消费人群和消费行为的转变,传统家居经销商必须主动拥抱互联网才能赢来转机。
究竟该如何拥抱互联网呢?电商+店商的区域020,被视为极具潜力的一种转型方向。由于传统的家居行业具有以下几个方面的特征:首先它是耐用品,无 发烧友;其次,它是冷门行业,低关注度;再次,它是大件消费,讲究配套性,同时,又是非标准化产品,重体验。因此,它离不开实体店面的成列展示以及配套服务。借助电商+店商的区域性020模式,相当于打造了一个线上+线下的立体营销平台,既有线下体验,同时又有线上引流窗口。生意可以24小时不打烊,经营时间不受限;众多经销商一起共享同一个平台,省却了自建平台的成本和单个经销商难以承受的线上营销成本,从而实现了价值最大化的365天全网营销,借助云营销、大数据和精准导流,可以最大限度节省成本,同时通过平台引流和同一平台经销商之间的相互引流,实现利益最大化。